1. Zahlen richtig interpretiert führen zu logischen Folgerungen

„Wenn Sie sich für Wirtschaft interessieren, belegen Sie doch einen VHS-Kurs“, riet mir der zuständige Berater im Fachbereich BWL, weil ich mein Hauptfach Ethnologie mit Wirtschaftswissenschaften kombinieren wollte. Dass mein Studienschwerpunkt auf Unternehmenskultur lag, war scheinbar nicht ausschlaggebend. An dieser Stelle sende ich ein Dankeschön an meinen Professor der Ethnologie Mark Münzel, dass er mein „exotisches“ Studienthema gefördert hat. Als Ethnologin einen Job in der Wirtschaft zu finden, war 2006 nicht so leicht. Viele Personaler bestanden auf einen Studienabschluss in BWL. Unternehmensberatungen waren offen für meine Fächerwahl: Sie begegneten mir nach meinem Magister mit Interesse. Zu meinen sehr guten Noten musste ich belegen, dass ich über einen wachen und lernfähigen Geist verfügte.

Bei McKinsey bekam ich ständig Präsentationen mit neuen Ideen auf den Tisch. Das waren strategische Großwerke von locker über 100 Slides, zum Bersten voll mit detailliert ausgewerteten Daten. Ich bin fasziniert davon: Berater sind Zauberer mit Excel (im Gegensatz zu mir – und ich habe es wirklich versucht!). Meine Aufgabe war, in kürzester Zeit, Slides zu erstellen, zu editieren sowie aussagegetrieben und konsistent zu gestalten. Dafür spendierte mir McKinsey anfangs ein einmonatiges Training, in dem ein Trainer uns zu zweit unterrichtete. Zusätzlich lernte ich fünf weitere Monate on the job. Bald zeichnete ich schneller als mein Schatten. Allein bei McKinsey habe ich 9 Jahre lang jeden Tag mit PowerPoint gearbeitet. Ich mochte die logischen Designvorgaben und -richtlinien. Mit einem Lächeln auf den Lippen brachte ich diese Prinzipien als Trainerin neu eingestellten Beratern im deutschen Office bei. Viele dieser jungen Berufsanfänger sind mittlerweile Partner oder haben einen anderen verantwortungs-vollen Job in der Wirtschaft. Jetzt, gut 10 Jahre später, strahlt mein Herz, wenn mich über LinkedIn eine Nachricht erreicht, weil sich ein ehemaliger Trainee an die Schulung mit mir erinnert.

2. Bedeutungen halten eine Gruppe zusammen

Mit den Jahren begann die Ethnologin in mir zu zweifeln: Etwas fehlte. Ich musste an mein Studium zurückdenken. Dort lag mein Fokus auf Menschen einer kleinen Gruppe. Hier waren Gefühle, Bedürfnisse und Bedeutungen wichtig.

„Die intersubjektiven Bedeutungen in einer Kultur lassen sich nicht einfach vermessen, sondern werden am besten mit der Technik der <<teilnehmenden Beobachtung>> erforscht, eine aufwändige Bezeichnung für eine einfache Sache, daß man nämlich wie ein Einheimischer, möglichst über einen längeren Zeitraum, am Alltagsgeschehen teilnimmt.“

Nigel Frederick Barley, britischer Anthropologe und Autor wunderbar humorvoller Ethnografien

Was Barley beschreibt, deckt sich nicht mit dem Berateralltag: Vor Ort bei einer kleinen Gruppe von Menschen waren meine Beraterkollegen; teilweise arbeiteten sie in Teams mit Mitarbeitern des Kunden zusammen. Ich fragte ich mich, ob sich ein Konzern in Excel authentisch abbilden ließe. Um eine andere Sichtweise aufs Leben zu bekommen, war ich bewusst in die Welt der faktenbasierten Unternehmensberatung eingetaucht. Ich hatte ein Gegenmodell zur qualitativen Forschung an der Universität gesucht, das schnell anwendbare Handlungsvorschläge hervorbrächte. Jetzt hatte ich das Gefühl, mich entweder für Fakten oder für Geschichten entscheiden zu müssen. Es musste doch einen Mittelweg zwischen diesen Extremen geben. Deswegen verließ ich nach 12 Jahren die Welt der Unternehmensberatung.

3. Nur ein glaubwürdiger Redner überzeugt mit einer Kombination aus Fakten und Emotionen

Ich blieb in der Wirtschaft. Als Content Managerin und Storytellerin erkannte ich endlich den Mittelweg: Es ist die Kombination aus beidem, was überzeugt! Wie lassen sich diese Gegensätze vereinen? Wie ich herausfand war dies eine alte Frage, eine sehr alte Frage: Aristoteles definierte seine Regeln der klassischen Rhetorik im 9. Jahrhundert vor Christi als direkte Antwort auf die von ihm verhassten populistischen Reden vor Gericht. Sie waren gespickt mit Verleumdungen, um die Urteilsfähigkeit des Laienrichters zu trüben. Aristoteles liebte das sachliche Argument und stärkte es durch einen emotionalen Appell eines glaubwürdigen Redners.

Carmine Gallo analysiert in seinem Buch „Talk like Ted“ die erfolgreichsten Reden dieses Formats. In Bezug auf Aristoteles findet Gallo einen anderen Schwerpunkt für gelungene Reden: 65% Emotion, 25% Argument und 10% Glaubwürdigkeit (Ein Unternehmensberater wäre ähnlich analytisch vorgegangen). Ob wir wollen oder nicht: Wir Menschen rechtfertigen unsere emotionalen Entscheidungen erst im Nachhinein rational. Psychologische Studien untermauern die Macht von Emotionen auf unser Verhalten. Unser Gehirn liebt Geschichten – sorry, Aristoteles!

4. Es werden überzeugende Ideen umgesetzt - nicht die besten

Die unzähligen Präsentationen in meinem Berufsleben haben mir gezeigt: Nicht die besten Ideen bekommen Unterstützung, sondern die überzeugendsten. Haben Sie vom „Fluch des Wissens“ gehört? Ein Experte weiß viel über ein spezifisches Thema und kann es mir als Laie nicht verständlich machen. Wenn ich nicht begreife, was und warum mein Gegenüber etwas von mir möchte, kann ich nicht zustimmen. Mir fehlt die Resonanz. Ich frage mich, welche großartigen Ideen deswegen nie umgesetzt werden.

Ich coache Menschen, die ihr Publikum mit ihren wichtigen Ideen verändern wollen. Meine Kunden sind die Experten für Ihre Botschaften und Inhalte und ich bin die Expertin fürs Ordnen und Überzeugen. Eine professionelle, einstündige Präsentation von der ersten Recherche bis zum finalen Dry Run zu kreieren, braucht gut und gerne bis zu 90 Stunden. Eine Maßanfertigung, für die Agenturen in der Regel die Zeit fehlt oder die Kunden nicht bezahlen möchten. Ich teile meine Zeit mit Ihnen, damit Sie das Überzeugen mit Ihren Ideen beherrschen lernen. So erstellen und testen Sie Ihre zukünftigen Präsentationen selbst.

Ich habe Mitarbeiter eines internationalen Konzerns von den Vorteilen eines Trainings überzeugt, einem Kunden geholfen, von seiner CEO noch Budgetmillionen für sein Groß-projekt zu bekommen, einem Start-up eine Pitch-Präsentation erstellt, das mit seiner Idee selbstbewusst um Investoren warb, einem CEO bei seiner Rede vor branchenfremden Vorständen die richtigen Worte gegeben, einer Universitätsmitarbeiterin mit einem komplexen Projekt zu Klarheit verholfen. Das können Sie bald auch!

5. Lassen Sie sich coachen! Überzeugen Sie mit Ihrer Idee und transformieren Sie Ihre Zuhörer

Angeblich ist es eine der größten Ängste, eine Rede vor Publikum zu halten. Wahr ist allerdings: Naturtalente sind selten. Meine Schulzeit ist hauptsächlich im Frontalunterricht abgelaufen. Ich hatte kaum Möglichkeiten, die freie Rede zu üben oder Methoden zum Überzeugen gelernt. Ich erinnere mich an meine Referate als eine Aneinanderreihung von Fakten. Dabei stand ich mit angezogenen Schultern vor der Klasse. Der Zettel mit Stichworten zitterte in meinen Händen, mein Magen fühlte sich flau an, ich hatte am Morgen nichts essen können. Wie geht es Ihnen bei Vorträgen?

Solange Sie kein sprachliches und grafisches Naturtalent sind, wie sollen Sie andere überzeugen? Die gute Nachricht ist: Überzeugen können Sie lernen! Stellen Sie sich vor, Ihr Publikum hört Ihnen interessiert zu. Niemand spielt unauffällig mit dem Handy. Am Ende Ihrer Präsentation bekommen Sie Applaus. Ihre Zuhörer erzählen anderen von Ihrem Vortrag, weil ihnen Ihre Idee nicht mehr aus dem Kopf geht. Und vor allem: Ihr Vorhaben findet Unterstützer.

Teilen Sie das Licht, das Ihnen aufging, mit Ihrem Publikum!